7 questions d'entrevue pour dénicher les tops professionnels de la vente.
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Trouver la perle rare, pas évident, mais encore possible.
Dans un contexte de pénurie de main d’oeuvre, il est tentant de prendre le premier cv qui se pointe dans notre boite de courriel ou sur le bureau. Or, cette pratique risque de niveler l’équipe de vente vers le bas.
Dans ce présent texte le genre masculin a été utilisé pour ne pas alourdir la lecture. Les propos se veulent inclusifs et ouverts à tous les genres.
Rappelez-vous, que votre réputation, ce bâtit à coup de réussite. Plus l’équipe des ventes sera forte, plus les gens des communautés environnantes le seront. Ainsi, vous recevrez plus de candidatures inattendues de gens voulant joindre vos rangs. Dans le monde actuel, le personnel est un client de première ligne. Il faut le traiter comme tel. Vous devez vendre votre entreprise et vendre les qualités recherchés chez vos futurs candidats. les gagnants aiment s’associer aux équipes gagnantes.
Structurer le processus d’embauche
Dans la plupart des entreprises d’aujourd’hui, il y a un département pour les ressources humaines. Un entrepreneur à succès que je connais, me disait, il y a quelques mois, que ce département deviendra le plus important de sa compagnie. Il a raison, tous les entrepreneurs que je côtoie, et peu importe leur champs d’activités, identifient la pénurie de main d’oeuvre comme le problème no 1, relié à leur croissance. Donc avec ou sans département de RH, il faut s’organiser. Pour ce faire vous devez avoir une liste de questions, qui par souci d’équité, envers tous les candidats, soit la même. On greffe à cela une grille d’évaluation pour pondérer et déterminer si le candidat atteint le score minimum désiré. Ce point seul pourrait faire l’objet à lui seul d’un article.
On commence
Les règles de bases disent de mettre les gens à l’aise, de leur offrir un fauteuil confortable, de leur offrir un verre d’eau. À cela s’ajoute, de s’assurer d’enlever les sonneries et rappels sur votre téléphone. Cela vous semble d’une évidence, malheureusement cela se passe trop souvent. Le respect de l’autre est primordiale. Imaginez-vous passer une entrevue et l’intervieweur reçoit des messages et pianote son téléphone. Si vous êtes comme moi, vous quitterez l’entreprise en vous disant qu’elle ne vous mérite pas. C’est une question de respect. Faire attendre un candidat passé l’heure convenue est aussi un autre manque de respect.
Si vous désirez prendre des notes, demandez la permission au candidat de le faire. Il appréciera la demande.
Débutez l’entrevue avec une question qui brisera la glace, je la suggère d’ordre générale. Par exemple, résumez moi votre expérience professionnelle et qu’est-ce qui fait que vous êtes devant moi aujourd’hui? Si le candidat est d’un très jeune âge, l’expérience professionnelle peut inclure ses activités parascolaires et scolaires. D’autres suggères de faire un peu de small talk. Personnellement, je trouve cela inutile. Les gens sont la pour un emploi et surtout s’assurer qu’ils seront heureux chez vous, si vous retenez leur candidature. Maintenant, entrons dans le vif du sujet avec les 7 questions.
Les 7 questions
Comment l’utilisation de la technologie peut être un atout dans un poste de vente? ( Mesurez si la personne pense à des outils perso, tel que son téléphone intelligent ou autres applications que vous pouvez ignorer).
Pouvez-vous m’expliquer la différence entre un vendeur ordinaire et un excellent vendeur? ((Mesurez son niveau de connaissance et s’il connait ce qu’il faut pour performer plus que les autres).
Si l’on vous embauche, intuitivement, que feriez-vous pour augmenter vos ventes?
On parle souvent de peurs et résistances aux changements, avez-vous eu des expériences positives dans le passé face à cette question? Écoutez attentivement la réponse et enchainez: parlez moi maintenant d’une expérience ou cela a mal tournée?
Qu’est qui vous a motivé à appliquer chez nous? ( Mesurez les efforts faits pour bien connaitre l’entreprise).
En dehors du travail, qu’est-ce qui vous passionne?
Comment fait-on pour atteindre des objectifs. Autant dans votre vie qu’au travail? ( L’idée est de voir si l’on a affaire à une personne méthodique et organisée).
Maintenant que l’entrevue est complété, le travail commence. Il faut inscrire le pointage dans une grille d’évaluation. Il existe plusieurs grille d’évaluation. Celle avec laquelle j’ai travaillé dans le passé, comprenait les point suivant:
La grille d’évaluation. Plusieurs exemples disponibles sur le web. Il existe aussi des formations spécifiques sur ce sujet.
Première impression
Formation et compétences
Le savoir être
L’expérience
La motivation
La capacité d’écoute
La connaissance de l’entreprise
Vous devrez ensuite pondérer les critères en fonction des valeurs de votre entreprise et le reste restera une question de mathématique. Vous voulez approfondir cette discussion, faite moi signe, j’adore discuter de ces enjeux.
Rappelez-vous que plus votre équipe de vente sera forte, plus vous aurez un avantage sur vos compétiteurs. Dans un temps remplie d’incertitude, n’est-il pas bon de se rappeler de l’importance d’une excellente équipe de vente? Si vous croyez que oui, n’hésitez pas à partager cet article.
Bon succès.