Gens d'affaires: GO!

Selon plusieurs sources en Chine, le mot « crise » n’existe pas comme chez nous. Il est représenté par deux idéogrammes signifiant « danger » et « opportunité dans le sens de chance», 

Le mot crise n’existe pas dans les langues asiatiques

Nous vivons actuellement une crise sanitaire mondiale sans précédent. Cette crise est actuellement également d’ordre économique. Plusieurs entrepreneurs vont y laisser leur chemise alors que d’autres aux sorties de la crise sauteront sur des opportunités.

Plusieurs , comme moi, sont confinés à la maison. Même si je ne fais pas partie des sages, dixit M. François Legault, je ne sors que pour mes marches, un peu de vélo et les courses,  jugées essentielles, pour ma maman qui elle en fait partie. Ce confinement nous rend parfois nerveux, parfois maussade et même anxieux par moment. Ce n’est pas évident pour personne, cette situation.

Période de réflexion

Les gouvernements de par le monde, mais surtout en ce qui me concerne les gouvernements canadiens et québécois offrent une panoplie de programme et outils qui permettront de s’en sortir. Que se soit le PACME COVID-19 ou le prête bancaire sans intérêt ou les subventions salariales pour maintenir les employés au travail, il existe des programmes qui agiront comme parachutes.

Dans les moments de crise, il nous faut du courage. Le courage de respecter les règles. Le courage de rester motiver en dépit des mauvaises nouvelles. La pause actuelle forcée est une opportunité à saisir afin de rebondir. Avec le courage vient la prise de décision. Prendre une décision entraine l’action. L’action est constructive. Vos motifs et valeurs profondes vous poussent à l’action. C’est la motivation.

Vous avez depuis plusieurs semaines du temps pour analyser votre organisation, votre travail. Si cela vous est possible réfléchissez à votre offre de produits et/ou services. Sont-ils  significativement différents des autres ? L’avantage compétitif est la clé de la rentabilité et surtout ce qui doit vous motiver à rester en affaire.

Avantages compétitifs: le nerf de la guerre!

Bientôt, certaines régions du Québec, certains pans de notre économie vont pouvoir faire un retour progressif aux affaires. C’est le temps ou jamais de prendre action.

La plupart des propriétaires d’entreprises que je fréquente, et ce dans plusieurs domaines ont de la difficulté à exprimer leurs avantages compétitifs. Cela est malheureusement très grave. Pourquoi les gens font-ils des affaires avec vous? Les réponses sont généralement de l’ordre :

-       Parce que l’on est meilleur

-       Parce que notre service est excellent

-       Parce que nous sommes dans les affaires depuis 1890

-       Etc.

Tout le monde prétend  offrir un bon service et avoir du bon personnel. Aucune entreprise ne dira, faites affaire avec nous, car nous sommes plus chères, nous n’offrons aucun service après-vente et nos gens sont incompétents. C’est, pourtant, ce que  disent les clients, de certaines entreprises sur les médias sociaux ou lors d’enquête sur le service à la clientèle.

L’avantage ultime vous donnera toujours une longueur d’avance.

Il faut donc creuser la question. Toutes vos stratégies et vos opérations devraient respirer votre différence stratégique. Ne vous laissez pas distraire par les bruits de fond.

 Tout le monde parle actuellement de vente en ligne, du fait que ce sera très dur pour les entreprises au retour de cette crise, qu’il faudra attendre avant de retourner au travail, etc. Concentrez-vous sur une seule et unique chose : vos clients. Vos clients sont votre planche de salut.

Concentrez-vous sur vos clients

 Je sais que ce n’est pas évident. La distanciation sociale, le fait de ne pas voir ceux que l’on aime. Autant d’éléments rendant difficile la concentration. Le fait de ne pas avoir de date de fin de crise sanitaire contribue également à ces états d’âme.

Surtout, ne vous laissez pas endormir par le volume aux sorties de la pause, ce volume qui vous permettrait de rattraper le temps perdu. Ne pensez pas que vos clients achèteront plus , si vous diminuez vos prix.

 À titre d’exemple, si vous fabriquez des chemisiers de nuit et pour vous ajuster à la compétition vous baissez vos prix et perdez par rapport à votre prix coutant à chaque unité: 3$. Pensez-vous qu’augmenter le volume réduira la perte? Non, elle ne sera que multipliée et encore plus importante.

Oui, mais j’ai besoin de cash pour payer mon monde! Dirons certains entrepreneurs et avec raison. C’est vrai, mais ne creuser pas votre tombe pour autant!

Que faire alors?

Demandez-vous plus tôt, qu’elle est le problème no 1 de vos clients lorsqu’ils achètent vos produits ou services? Qu’est-ce qu’il n’aime pas dans votre industrie ? Que recherchent-ils pour au fond d’eux-mêmes? Trouvez la réponse. Si vous trouvez la solution et que vous êtes les seuls à l’offrir, votre succès est assuré. Pas facile , j’en conviens. Mais cette pause forcée est une occasion unique dans ce sens.

Actuellement, ici au Québec, comme dans une multitude d’endroits dans le monde, les restaurants doivent cesser leurs activités. Seuls ceux qui offrent un service de livraison et un service de take out peuvent demeurer ouverts. Quels sont ceux qui sont les mieux placés pour cela? Tim Hortons ou votre café du coin ? Qui vendra plus de café en ces temps de pandémie?

Offrir le service de livraison, ou l’option take out est actuellement à la mode, mais quand la crise se terminera et qu’un vaccin sera un jour disponible, est-ce cette offre qui poussera vos clients dans votre restaurant ou café? Peut-être, mais cela ne suffira pas. Ce n’est pas ce que j’appelle un avantage concurrentiel. Démarquez-vous, faite des séances de brainstorming avec vos employés. Utilisez Face Time, Skype, Zoom ou une autre plateforme, mais parlez-vous!

Grands succès engendré par un avantage compétitif au départ.

 L’avantage peut se situer au niveau des opérations. Si vous êtes en mesure d’exécuter les mêmes tâches que vos concurrents , mais que vous preniez moins de temps, que vous soyez plus efficace, cela peut être un avantage compétitif. Mc Donald a révolutionné l’industrie du fast food avec une approche opérationnel inusité pour l’époque et non parce que les hamburgers étaient meilleurs. Avec un temps de production plus rapide, ils ont offerts des repas plus rapidement et moins chers. C’était ce que les consommateurs recherchaient et encore aujourd’hui cette chaine de restauration domine toujours. Walmart l’a également compris dès les années 60. Cette entreprise depuis ce temps investit dans l’informatisation de ses opérations et sa chaine d’approvisionnement. En investissant massivement depuis toutes ces années, elle réussit à distribuer ses inventaires à moindre cout dans tous ces points de vente et à offrir de meilleurs prix. Ceux qui ont tenté de les copier sont tous morts, pensez à K-Mart, Zellers et plus récemment Sears. L’avance technologique et le savoir-faire sont devenus insurmontables.

Toutefois, une seule entreprise a réussi à s’en approcher et finalement la dépasser au niveau des ventes et c’est Amazon. Comment sont-ils arrivés à détrôner Walmart? Avec les ventes sur le web. Amazon n’a pas le site web le plus joli, mais leur investissement en intelligence artificielle et en devenant une plateforme de marché ouvert, leur a permis de bâtir un modèle d’affaires unique. Tout le monde rêve maintenant de copier ce géant, il est malheureusement trop tard. L’avantage compétitif donne littéralement des ailes.

Donc l’avantage compétitif peut être visible ou non des clients.

Pour faire un exercice, impliquer dans le processus votre direction et vos employés. Demandez-leur ce qu’ils croient être vos avantages compétitifs. Notez qu’il est important que vos avantages compétitifs soient objectifs et non subjectifs. Quantifiable et non arbitraire. Ils ne sont pas utilisés par vos compétiteurs, ils vous sont uniques.

Qu’est-ce vos clients recherchent-il finalement? Vous avez du pain sur la planche. Si vous êtes en pause, ça tombe bien, vous avez du temps.

 Vous aimeriez être encadré dans cette démarche de recherche de votre avantage compétitif.Ce serait un plaisir de vous accompagner si tel est votre besoin. N’hésitez pas à me contacter.

Christian Gagnon

cgagnon@stanleyconseils.com