Never, never, never give in!

J’écris le titre en anglais afin de paraphraser son auteur célèbre Sir Winston Churchill.

Vous désirez entendre la vidéo de son célèbre discours, cliquez sur l'image à droite .

On dit de lui qu’il a été l’un des meilleurs orateurs que le monde ait connus. À l’époque, les gens composaient leur propre discours. L’émotion était palpable. Aujourd’hui, des experts travaillent en équipe afin d’être de plus en plus ‘’politicly correct’’. On ne dit plus ce que l'on pense, mais ce que les gens veulent entendre. Winston Churchill ne fait pas partie de cette dernière catégorie.

N'abandonnez pas!

Il est facile d’abandonner. Un employeur, une carrière, un conjoint, une cause et encore! Toutefois, la récompense, lorsque l’on persiste est immensément grande. Persister afin d’atteindre un plateau que l’on n’aurait jamais imaginé auparavant.

Je parle de ce sujet pour tous ceux qui ont , à un moment ou un autre de leur existence, le goût d’abandonner. Dimanche dernier, je tentais ma qualification pour le marathon de Boston. J’ai choisi le marathon de Mississauga pour ce faire. En analysant, le parcours et la dénivelée, je pensais en mon for intérieur que j’avais la possibilité  de me qualifier. Je savais que mon entrainement s’était bien déroulé. Aucun bobo physique à signaler , malgré une gastro à une semaine du défi et des sorties escamotés ici et là dus à mes déplacements d’affaires, j'étais prêt.

Comme auteur de la théorie des 7 vagues du succès, je fais continuellement des parallèles entre mes actions et les 7 vagues. Je me présentais au départ avec la bonne attitude afin d’accomplir les 42.2 km dans les temps requis pour ma qualification.

Les trois premiers kilomètres ont été pile dans les temps planifiés. Puis, changement de stratégie, pourquoi ne pas pulvériser le temps de qualification? Je décidai alors d’accélérer la cadence. Les 19 kilomètres suivants ont été engloutis et j’avais alors trois minutes d’avance sur mon temps prévu arrivé au demi. Je filais le parfait bonheur. Puis au 28e kilomètre aucun pardon. Trois crampes simultanées. À la hanche droite et aux deux mollets. Ayohe! Je ne peux plus bouger! J’ai juste le goût de m’écraser sur le bord de la route.

La seule idée que j’avais alors en tête : sortir du parcours et abandonner. À quoi bon continuer, je ne pourrai réaliser ma qualification. Est-ce que je cours juste pour courir de nouveau le marathon de Boston? Est-ce que je cours pour le plaisir et le sentiment d'accomplissement qui vient après avoir terminé un entrainement? Est-ce que je cours pour améliorer ma propre qualité de vie? Puis, je me suis passé en boucle les conseils de mon ami Dannny Raymond. Il m’a déjà avoué que la pire chose qu’il lui soit arrivé a été d’abandonner. De plus, mon travail de coach et mentor en vente fait que je répète et enseigne de ne pas abandonner. Sir Winston Churchill avait-il raison ? De plus, comme j'ai toujours couru par plaisir depuis l'âge de 36 ans et que le parcours est si beau, pourquoi abandonner. Il fallait me ressaisir.

Marathon de Mississauga

En vacillant et marchant, je pris conscience que les crampes disparaissaient peu à peu, le mal était là, les muscles crispés et tordus comme des boyaux m’empêchaient de reprendre du rythme. Je me parlais, je tentais d’accélérer la cadence pour quelques minutes, puis remarchait, et repartait. Finalement, j’ai croisé le fils d’arrivée avec l’aide d’une gentille coureuse qui me poussa lors des six derniers kilomètres, en m’encourageant à ne pas marcher. Grâce à ses encouragements et sa détermination, j’ai pu retrancher quelques minutes assurément.

Pour l’entrepreneur, le travailleur autonome ou le vendeur que vous êtes, quelle est la leçon que vous devriez en retirer ?  Obtenir un gros contrat n’est pas une mince affaire. Beaucoup se contentent des plus petites affaires afin de ne pas vivre l’échec ou la peur d’échouer. Viser le gros client, obtenir ce contrat dont vous rêvez ne sera pas facile. Il vous faudra de nombreux efforts. Si vous abandonnez avant de le finaliser, vous ne connaitrez jamais le plaisir que procure une telle réussite. Vous aurez peut-être de la difficulté à joindre les deux bouts, la pression sera parfois insoutenable certains jours. Mais quand vous aurez atteint votre but, la récompense ne sera que plus grande. Entourez-vous de gens positifs, qui sauront vous surmonter le moral dans les moments les plus difficiles. Visez gros et n’abandonner pas. Ce ne sera pas toujours facile, mais vous y arrivez.

En vous connaissant, en utilisant dans vos décisions vos propres valeurs. En faisant de vos valeurs des valeurs absolues et non négociables, vous serez sur la ligne de départ, prêt pour les plus gros contrats de votre domaine. En faisant bien vos devoirs, en vous préparant, en connaissant parfaitement les subtilités de vos produits et services  vous serez mieux équipés que vos compétiteurs. Parlant d’eux, vous regarderez ce qu’ils font, non pas pour les dénigrer , mais pour apprendre ce qu’ils font de mieux et comment à votre tour. Vous pourrez offrir mieux qu’eux. Ensuite, étudiez vos clients et connaissez-les mieux que quiconque. Croyez-moi, ils vous feront confiance et écouteront vos solutions. À la condition que vous sachiez écouter leur vrai problème.

Vous désirez continuer la discussion, contactez-moi. Ce sera un immense plaisir de vous dévoiler la recette des 7 vagues du succès. Recette qui m’a permis d’obtenir des ventes exceptionnelles et d’atteindre la sécurité financière que beaucoup recherche.

Pour Boston, je tenterai de nouveau ma qualification cet automne. Des améliorations devront être apportées à mon entrainement. Pour le reste, Mississauga n’a pas été un échec, mais un accomplissement, permettant de mieux me connaître. Également,  de comprendre que plus grand est l’objectif, plus difficile est son atteinte. Toutefois, la satisfaction en sera encore plus grande. 

Il n’y a pas d’échec, tant que l’on n’abandonne pas! Never, never, never give in!

Christian Gagnon www.stanleyconseils.com

Conférencier, concepteur des 7 vagues du succès.

 

 

 

Augmenter ses ventes grâce aux évènements VIP. Recette simple en 6 étapes

Que vous soyez dans la vente de service ou que vous vendiez des produits l’impact d’un événement VIP pour doper les ventes a fait ses preuves.

On me demande souvent comment attirer de nouveaux clients. Cette question tous ceux qui veulent augmenter leurs revenus se la posent. Tous sans exception, ou presque cherchent des solutions.

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Or c’est documenté abondamment que la recherche de nouveaux clients, quoique nécessaire, est beaucoup plus onéreuse que de faire venir un client existant. Selon les différentes études et industries, il en coute de 4 à 10 fois plus cher pour acquérir des nouveaux clients que de faire revenir les clients existants. C’est normal, les clients existants ont un lien de confiance. Ils ont donc un lien émotionnel avec vous ou votre organisation. Vos clients vous aiment, mais attention les ignorer est comme l’indifférence. En amour , comme en amitié, l’indifférence est la voie pour briser une relation. Alors que faire? L’évènement VIP ( Very Important People) est tout désigné. Il remercie, récompense et donne ce sentiment d’importance aux meilleurs clients et ambassadeurs de votre marque.

Aimez-vous les promotions des entreprises en télécommunication qui offrent toujours un meilleur prix aux nouveaux clients? C’est frustrant de se sentir berné et pris pour acquis. Ne faites pas cette erreur. Le monde des télécommunication par exemple est plus un oligopole. À moins que ce soit le cas de votre domaine, il y a plus de chance que vous soyiez en mode concurrence. Il est donc primordial de conserver ses clients.

La clé de la réussite d’un événement VIP

 

no 1 Choisir une raison

 

Que ce soit pour lancer un nouveau service. Présenter une nouvelle collection. Faire connaître un ou des nouveaux produits, l’événement VIP est tout désigné. Parce que vous avez une banque de clients et amis satisfaits de vos services, profitez-en pour les remercier et les inviter. Ce sont vos meilleurs ambassadeurs.

Quel est le but de l’événement. Pour moi, il doit être claire. Si vous vendez des produits, il doit se traduire en objectif de vente. Si vous êtes dans le service, il doit alimenter votre pipeline. Peu importe votre domaine, l’objectif doit être partagé avec votre équipe et être claire, précis ainsi que facile à comprendre.

no 2 Choisir une date

L’événement VIP doit être concentré sur une courte période. Dépendement du thème exploité, une soirée, un 5 à 7 ou une journée dédiés peut avoir un grand impact.  Au Canada, avec les hivers que l’on connaît, l’on doit faire attention à la période de janvier à la mi-mars pour des évènements plus courts en raison des risques de neiges abondantes qui peuvent ruiner un événement sur une soirée ou un jour. Pendant cette période, je suggère des événements sur 3 jours. Une fois la date choisie, il faut établir un calendrier de préparation.

no 3 Quel sera le bénéfice pour le client

Identifiez un avantage ou une série davantage pour le client. Les gens sont sursollicités. Ils vont se déplacer s’ils ont le sentiment.

a-    Qu’ils apprendront quelque chose

b-    Qu’ils profiteront d’une offre exceptionnelle qu’ils ne verront pas en temps normal.

no 4 L'expérience. toujours l'expérience

Pour avoir un succès commercial, il faut avoir une offre spécifique qui excite les gens et les motive à vous accorder leur temps et à se déplacer. Une fois sur place, surprenez-les. Prévoyez une ambiance festive. Prévoyez un thème. Par exemple, lors de la rénovation d’un département d’électronique à l’intérieur d’un magasin de meubles, nous avions organisé un événement VIP mettant en vedette les produits Panasonic. Le thème Japon. Le Japon est synonyme de qualité. Nous avions commandé des Sushis en quantité et nous avions embauché des mannequins costumés en geisha et samurai pour assurer le service. Nous avons réalisé un record de vente d’écrans plats dans le département. Nous avions vendu en 1 journée ce que nous vendions dans un mois complet.

no 5 La mécanique

Une fois, le thème et la date choisie, que les idées ont été déployées, il faut choisir comment on va rejoindre ses clients. Selon votre niveau de relation avec vos clients et les moyens que vous avez mis de l’avant dans le passé, vous pouvez les joindre avec les courriels, les médias sociaux, la poste et le bon vieux téléphone.

C’est ici que va se déterminer le niveau de succès en termes d’achalandage. L’idéal c’est d’utiliser la combinaison de tous les moyens. Rappelez-vous que vous sollicitez des gens qui vous aiment. Donc de mettre des membres de votre personnel au téléphone dans des moments creux pour annoncer votre événement est gagnant. Pour garder vos amitiés, vous restez en contact avec eux. Il en va de même pour sa clientèle. Cela semble évident.  Certaines entreprises embauchent des firmes pour faire les appels téléphoniques. C’est excellent, mais quand ce sont vos employés qui font les téléphones, ils ont un contact direct avec les clients. Ils ont leur pouls. De plus, les clients en profiteront pour faire des demandes et ainsi vous augmenterez votre connaissance de votre clientèle et les ventes éventuelles. Malheureusement, trop de gens en affaires oublient cette vérité de La Palice.

Avec les réseaux sociaux, utilisez la même stratégie : envoyez des messages en privé en plus des posts sur le mur. La personnalisation est la clé du succès. Demandez que l’on partage l’événement. Postez une carte postale ou une lettre. Encore là personnalisé le tout émettant de l’avant le nom du client à plusieurs endroits, non pas uniquement sur l’adresse.

no 6 L'image

Peu importe votre événement, il doit être en lien avec l’image que vous dégagez et la clientèle cible. Avoir une musique d’ambiance avec groupe de jazz et offrir des canapés au caviar avec service gants blancs, ne cadre pas nécessairement avec une entreprise qui offre des produits promotionnels ou une clientèle ouvrière. Par contre, cela cadre bien avec une entreprise qui vise une clientèle plus aisée. Votre image, votre branding.

 

 

Faites –vous assistez par des professionnels, des gens qui ont une expertise dans ce sens. Poste Canada offre des services d’accompagnement pour les offres personnalisé. Des gens forts en graphisme peuvent vous accompagner également dans la création reliée à l’image de votre événement.

Sautez dans le train et mettez un événement VIP à votre calendrier, vous m’en donnerez des nouvelles.

Christian Gagnon

cgagnon@stanleyconseils.com

 

 

 

 

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5 Trucs infaillibles pour augmenter ses ventes en 2016

Augmenter ces ventes semble facile. Le faire en conservant ou en augmentant les marges bénéficiaires relève pour plusieurs de l’exploit en 2016.

Laissez-moi vous donner  5 trucs qui bien appliqués feront sonner le tiroir caisse et vous permettront de dégager plus de bénéfices.

N’attendez pas que le train passe. Plusieurs pensent que les temps actuels vont passer, que plus tard le business va revenir à la normal. Or rien n’est plus faux. Pour augmenter ses ventes, il faut travailler intelligemment et surtout être bien entouré. C’est l’équipe en place qui permettra de bien structurer la croissance. Si les gens qui nous entourent ne peuvent développer des processus qui améliore la productivité et si les gens ne sont pas capable d’exécuter alors, c’est peine perdue.

On améliore ce que l'on mesure

#1 Soyez reconnaissant envers vos clients, votre personnel et vos collaborateurs

Chaque génération est motivé par la reconnaissance et à avoir certains bénéfices ou privilèges. Un simple geste, comme acheter leur café préféré, une carte de remerciement, virtuele ou papier, un diner, une carte cadeau ou un congé. Ces petits gestes vous donnerons des employés reconnaisants et engagés. Traité votre personnel comme vous traitez vos meilleurs clients.

Prenez le défi de prendre du temps pour observer, écouter et souligner les plus petites victoires. Essayer de les observer 10 minutes chaque jour.  Vous verrez, l’atmosphère s’allégera et les ventes bondiront, comme par magie!

#2 Les erreurs seront des occasions d’apprendre

On l’a toujours entendu, mais combien agissent de manière à ce que les erreurs deviennent des occasions d’apprentissage. Trop souvent, les erreurs sont condamné et réprimandé. 

 

On devrait pourtant les encourager. Une fois que l’on repère une erreur on doit se demander pourquoi on a agi de la sorte? Ensuite, demander qu’est-ce qui aurait pu être fait d’autre à la place? Vous verrez vos employés sont excellents et ils grandiront au contact d’un coach. trop de gens en position d’autorité lancent des phrases assassine comme: Pourquoi as tu fait ça ( sous entendu imbécile) C’est pas comme ça que je t’ai montré, ou que l’on fait ça ici. je vais encore te le répéter..

Chaque fois que l’on diminue les erreurs et que l’on augmente le sens des responsabilités chez les membres de l’équipe, la productivité augmente. Ceci se traduit pas une augmentation des ventes et une diminution de coûts.

N’oubliez pas, qu’il n’y a pas de mauvais employés mais que de mauvais patrons. Lorsque l’on pointe un coupable, il y a trois doigts qui pointent le vrai coupable.

 

 

#3 Posez-vous les bonnes questions

J’ai fais dernièrement une analyse de comparaison entre: 

Je me suis posé la question suivante: quelle est la différence entre les compagnies de gauche et ceux de droite? Elles sont toutes bien connues. Elle existe depuis plusieurs années. Qu’est-ce qui fait donc que ceux de gauche sont plus profitables que ceux de droite?

On ne peut pas prétendre que les employés de ceux de gauche sont meilleurs que ceux de droite.  On ne peut pas prétendre que c’est une question de stratégie comme telle. Toutes ces compagnies ont les ressources pour engager les meilleurs consultants et les meilleurs dirigeants.

Toutefois, ceux de gauche ont une approche client supérieure. L’expérience client est simplement meilleure.

L’exécution et les processus sont supérieurs. 

Donc posez-vous les bonnes questions. Qu’est-ce qui occasionne ou engendre les ventes? Quels secteurs de mon entreprise doivent exceller pour répondre de manière profitable à ma clientèle? Si je mettais mon entreprise en vente, qu’est-ce qu’un acheteur dirait de ma stratégie de différenciation et des parts de marché que j’occupe dans mon secteur ? Serait-il prêt à payer une surprime?

#4 Soyez mobile 

Vous êtes sur le web, mais ce n’est plus ce qu’il faut nécessairement, il faut avoir un site qui est facilement utilisable depuis son appareil mobile. Les gens sont constamment sur leur téléphone, pour se divertir, pour comparer, pour avoir de réponses et pour acheter.

Si vous avez un endroit où vous devez  vous surpasser, c’est sur les appareils mobiles. Regardez votre site et dites-vous comment vous pouvez naviguer depuis votre téléphone sur ce site. Prenez le temps de voir les écueils. Parlez à vos clients et demandez-leur ce qu’ils aiment et ce qu’ils aiment moins et améliorez cet aspect.

#5 Trouvez de nouveaux clients

Les nouveaux clients sont souvent dans de nouveaux segments de marché. Pour découvrir ces nouveaux segments. Il faut de la vision, de l’aide et il faut être en mesure de créer des chartes de valeurs.  Mais les méthodes traditionnelles sont encore les meilleures. Les plus efficaces demeurent:

    demander des références      •    Cibler les acheteurs potentiels qui ne vous connaissent pas.

Avant de vous lancer dans cette aventure, rappelez-vous que les clients existants sont plus susceptibles d’acheter de nouveau. Donc, faites-vous tout, en votre pouvoir pour leur parler fréquemment.

  1. Votre banque de courriels est-elle représentative de votre nombre de clients?
  2. Vos clients actuels reçoivent-ils des courriels de votre part, autant promotionnels qu’informatifs, conseils , nouveauté, etc.
  3. Avez-vous récemment faits des envois postaux personnalisés à vos clients existants?

Vous voilà maintenant prêt à travailler sur vos plans afin d’utiliser ces 5 trucs pour augmenter immédiatement vos ventes.

Vous avez besoin d’être mis au défi? Vous voulez des conseils pour bien exécuter vos stratégies. Vous voulez vous faire accompagner dans un processus de réflexion stratégique? N’hésitez pas à me consulter et à travailler avec mes collaborateurs ou moi même. Contactez-moi, je suis là pour vous!

Christian Gagnon

cgagnon@stanleyconseils.com

514-806-9158

 

Qu'est-ce que la vente ?

Action de vendre quelque chose, d’échanger une marchandise contre de l’argent.
— Dictionnaire Larousse

Contrat par lequel une partie (le vendeur) transfère ou s'engage à transférer la propriété d'une chose ou un droit à l'autre partie (l'acheteur, ou acquéreur), qui s'oblige à en payer le prix en argent.


Commerce, métier de celui qui vend ou, dans une entreprise, fonction de ceux qui sont chargés d'écouler les marchandises produites ou achetées ; service commercial chargé de cette fonction.

Pas trop excitant comme profession. Pourtant la vente permet à tant de gens de s'exprimer , de se dépasser et de bien gagner leur vie.

Plus de 300 000 personnes travail à temps plein ou partiel dans le commerce du détail. 

Il faut donc comprendre que la vente c'est plus qu'un échange mécanique et que la vente est parfois fortement rémunérés. Plus vous vendez, plus vous gagniez bien votre vie. 

Un ami personnel, Simon Blouin, m'a enseigné ceci à propos de la vente
La vente c'est un transfert de feeling.
C'est tellement vrai.
La vente est un échange entre deux personnes ou un être remplie d’émotion cherche à satisfaire un besoin. ce besoin peu être satisfait par plusieurs vendeurs , or un seul réussira à le combler. Souvent c'est celui qui est à l'écoute des besoins, celui ou celle qui prendra le temps de connaitre son client.

La théorie des 7 vagues pour du succès™ dans la vente aide les gens à bien comprendre ce phénomène de la vente.

Comme la dit Richard Cocciente dans sa magnifique chanson interprété par plusieurs chanteurs francophone la vente: Question de feeling!