7 questions d'entrevue pour dénicher les tops professionnels de la vente.

Trouver la perle rare, pas évident, mais encore possible.

Dans un contexte de pénurie de main d’oeuvre, il est tentant de prendre le premier cv qui se pointe dans notre boite de courriel ou sur le bureau. Or, cette pratique risque de niveler l’équipe de vente vers le bas.

Dans ce présent texte le genre masculin a été utilisé pour ne pas alourdir la lecture. Les propos se veulent inclusifs et ouverts à tous les genres.

Rappelez-vous, que votre réputation, ce bâtit à coup de réussite. Plus l’équipe des ventes sera forte, plus les gens des communautés environnantes le seront. Ainsi, vous recevrez plus de candidatures inattendues de gens voulant joindre vos rangs. Dans le monde actuel, le personnel est un client de première ligne. Il faut le traiter comme tel. Vous devez vendre votre entreprise et vendre les qualités recherchés chez vos futurs candidats. les gagnants aiment s’associer aux équipes gagnantes.

Structurer le processus d’embauche

Dans la plupart des entreprises d’aujourd’hui, il y a un département pour les ressources humaines. Un entrepreneur à succès que je connais, me disait, il y a quelques mois, que ce département deviendra le plus important de sa compagnie. Il a raison, tous les entrepreneurs que je côtoie, et peu importe leur champs d’activités, identifient la pénurie de main d’oeuvre comme le problème no 1, relié à leur croissance. Donc avec ou sans département de RH, il faut s’organiser. Pour ce faire vous devez avoir une liste de questions, qui par souci d’équité, envers tous les candidats, soit la même. On greffe à cela une grille d’évaluation pour pondérer et déterminer si le candidat atteint le score minimum désiré. Ce point seul pourrait faire l’objet à lui seul d’un article.

On commence

Les règles de bases disent de mettre les gens à l’aise, de leur offrir un fauteuil confortable, de leur offrir un verre d’eau. À cela s’ajoute, de s’assurer d’enlever les sonneries et rappels sur votre téléphone. Cela vous semble d’une évidence, malheureusement cela se passe trop souvent. Le respect de l’autre est primordiale. Imaginez-vous passer une entrevue et l’intervieweur reçoit des messages et pianote son téléphone. Si vous êtes comme moi, vous quitterez l’entreprise en vous disant qu’elle ne vous mérite pas. C’est une question de respect. Faire attendre un candidat passé l’heure convenue est aussi un autre manque de respect.

Si vous désirez prendre des notes, demandez la permission au candidat de le faire. Il appréciera la demande.

Débutez l’entrevue avec une question qui brisera la glace, je la suggère d’ordre générale. Par exemple, résumez moi votre expérience professionnelle et qu’est-ce qui fait que vous êtes devant moi aujourd’hui? Si le candidat est d’un très jeune âge, l’expérience professionnelle peut inclure ses activités parascolaires et scolaires. D’autres suggères de faire un peu de small talk. Personnellement, je trouve cela inutile. Les gens sont la pour un emploi et surtout s’assurer qu’ils seront heureux chez vous, si vous retenez leur candidature. Maintenant, entrons dans le vif du sujet avec les 7 questions.

Les 7 questions

1. Comment l’utilisation de la technologie peut être un atout dans un poste de vente? ( Mesurez si la personne pense à des outils perso, tel que son téléphone intelligent ou autres applications que vous pouvez ignorer).

2. Pouvez-vous m’expliquer la différence entre un vendeur ordinaire et un excellent vendeur? ((Mesurez son niveau de connaissance et s’il connait ce qu’il faut pour performer plus que les autres).

3. Si l’on vous embauche, intuitivement, que feriez-vous pour augmenter vos ventes?

4. On parle souvent de peurs et résistances aux changements, avez-vous eu des expériences positives dans le passé face à cette question? Écoutez attentivement la réponse et enchainez: parlez moi maintenant d’une expérience ou cela a mal tournée?

5. Qu’est qui vous a motivé à appliquer chez nous? ( Mesurez les efforts faits pour bien connaitre l’entreprise).

6. En dehors du travail, qu’est-ce qui vous passionne?

7. Comment fait-on pour atteindre des objectifs. Autant dans votre vie qu’au travail? ( L’idée est de voir si l’on a affaire à une personne méthodique et organisée).

   Maintenant que l’entrevue est complété, le travail commence. Il faut inscrire le pointage dans une grille d’évaluation. Il existe plusieurs grille d’évaluation. Celle avec laquelle j’ai travaillé dans le passé, comprenait les point suivant:

La grille d’évaluation. Plusieurs exemples disponibles sur le web. Il existe aussi des formations spécifiques sur ce sujet.

1. Première impression

2. Formation et compétences

3. Le savoir être

4. L’expérience

5. La motivation

6. La capacité d’écoute

7. La connaissance de l’entreprise

Vous devrez ensuite pondérer les critères en fonction des valeurs de votre entreprise et le reste restera une question de mathématique. Vous voulez approfondir cette discussion, faite moi signe, j’adore discuter de ces enjeux.

Rappelez-vous que plus votre équipe de vente sera forte, plus vous aurez un avantage sur vos compétiteurs. Dans un temps remplie d’incertitude, n’est-il pas bon de se rappeler de l’importance d’une excellente équipe de vente? Si vous croyez que oui, n’hésitez pas à partager cet article.

Bon succès.

7 erreurs à éviter à l'attention des gens de la vente au détail

Comme professionnel de la vente dans un magasin ou surface de vente, vous ne voulez en aucun cas donner une image négative de vous-même. Afin de valider que vous n’êtes pas de ce genre, voici 7 erreurs à éviter.

J’ai souvent eu cette discussion avec l’un de mes enfants. Malheureusement , et souvent à tort, il a une image négative des conseilleurs en magasin. Avant la crise du Covid 19, j’ai fait beaucoup d’observation sur le sujet. La crise que nous traversons en ce moment, partout dans le monde, m’a donné du temps afin de réfléchir et d’écrire sur ce sujet.

Intéressez-vous sincèrement aux gens en posant des questions, sur leur loisirs, travaille, famille ou lieu de résidence avant de montrer vos produits.

Qu’ils s’agissent de conseillers dans des magasins de sport, de meubles, d’électroménagers et de voitures, mes observations sont le fruit de mes nombreuses interventions dans ces domaines. Ma profession fait en sorte que je regarde souvent les interactions entre vendeur et client. Je n’ai pas la prétention de détenir la vérité absolue, mais j’espère que ces conseils vous feront réfléchir.

Erreur no 1 : Attention à la fausse aux lions ou le laisser pour compte.

Avouons-le, c’est très désagréable de franchir une porte et de se sentir visé par plusieurs paires d’yeux prêtes à vous bondir dessus pour vous servir. Je comprends que dans de nombreux établissements, il faut servir chacun à son tour, mais il doit exister des manières plus subtiles d’attendre les clients.

 La contrepartie n’est guère mieux. Personne à l’accueil, ils sont en pause, aux toilettes ou dans un back-store. J’entre et je me sens seul. Je me promène et ressens de l’indifférence. Soyez vigilant, si vous êtes le prochain à servir. Assurez-vous d’être prêt à entrer en scène. Imaginez-vous assister à une pièce de théâtre ou les acteurs ne se présenteraient pas au lever de rideau. Absurde, n’est-ce pas? Malheureusement, j’ai assisté à cela trop souvent.

Erreur no 2: Jaser entre collègues

Vous entres dans un établissement, c’est parce que vous avez un besoin. Votre première observation n’est pas la qualité des lieux et son aménagement ou encore l’offre de produits, mais un attroupement de gens, deux ou plus, jasant ensemble. De grâce, le social est bien permis et nécessaire entre collègues, mais est-ce nécessaire de le faire près de l’entrée du commerce. Les consommateurs se fichent de vos discussions. Ils veulent se sentir importants.

 Vous êtes en mode attente. Bougez, soyez actif. Placer des chaussures de sports bien alignés, remettez les vêtements sur les supports appropriés. Dans un magasin de matelas, replacer les oreillers. Replacer les chaises des salles à manger. Bougez, vous le verrez les consommateurs sont attirés comme des aimants vers les gens d’actions et tenteront de fuir ceux qui les observent assis dans un fauteuil ou sur une chaise.

Erreur no 3 : l’indifférence

Saluer tous les gens que vous croiser. Il en va de l’expérience client.

Vous vous promenez dans la boutique et vous croisez des consommateurs déjà répondus par des collègues sans les saluer. Eh oui, une observation fréquente. Certains vendeurs croient que les clients leur appartiennent et interdisent aux autres de les regarder. S.v.p. , les clients n’appartiennent à personne. De plus, vous n’êtes pas les propriétaires du magasin. Aidez votre entreprise à faire vivre une belle expérience d’achat et saluer tous les gens que vous croisez du regard. Vous aiderez ainsi vos collègues , les clients sentiront une sorte de bienveillance dans l’établissement et seront ravis.

Erreur no 4 : Cessez de vendre et laissez-les acheter.

Un ami à moi, Albert, qui est une sommité dans le domaine des garanties prolongées serait ravi de l’entendre. Nous avons eu de nombreuses discussions ensemble sur le sujet.

 Beaucoup trop de conseillers sont là pour vendre. Personne n’aime se faire vendre. Tout client vient pour acheter. La nuance est importante. Pour que le consommateur achète, il vous faut avoir une grande confiance en vous. Vous devez vous intéresser sincèrement à lui. Ensuite, vous devez lui transférer votre confiance dans la maison que vous représentez et les solutions que vous offrez. Il doit être en mesure de choisir. C’est alors qu’il prendra la décision d’acheter. Une fois la décision prise,n’arrêtez pas. Continuez de proposer vos services et produits. Lui seul peut décider s’il achète ou non. Quand un conseiller vend son produit, il est rempli d’adrénaline et est souvent euphorique. Notre satisfaction comme vendeur est immense, mais quand n’est il du client? Oui , il a acheté la nouvelle paire d’espadrilles de course, mais a-t-il les chaussettes appropriées pour maximiser son confort? A-t-il le meilleur vêtement pour évacuer la chaleur et courir confortablement? Ou celui qui a vendu un sofa, a-t-il pris la peine d’offrir les cadres et tous les accessoires complétant un beau décor et surtout une protection contre les tâches qui permettra de manger dans le salon. Cessez de vendre et laissez vos clients acheter.

Erreur no 5 : Ne pas laisser de message.

Vous faites des suivis et rappelez vos clients ou vous demeurez en contact avec eux via Messenger, textos ou courriels. Bravo. Toutefois, certains lors d’un appel téléphonique ne laissent pas de message. Dans ma profession , j’ai des appels chaque semaine de gens qui ne laissent pas de message. Deviner quoi? Je ne le rappelle pas. Donc pour augmenter vos chances , laissez un message. Soyez clair et prononcez correctement votre nom et numéro de téléphone. Oui , les gens ont des afficheurs, mais le délai entre le temps où ils décideront de vous rappeler fera en sorte qu’ils ne trouveront plus votre numéro. De grâce , laissez votre numéro deux fois plutôt qu’une et articulez lentement.

 Adaptez vous à votre clientèle. Les milléniums et autres risquent de préférer un courriel ou un texto à un appel. Lors de la vente demandé leur leur moyen de communication préférée.

Erreur no 6 :  Accueil téléphonique

 Je m’adresse ici, dans un premier temps, aux propriétaires d’entreprises. Si votre commerce est fermé à cause de la Covid 19 c’est encore plus le temps et vous avez ce luxe précieux. Si vous lisez cet article quand les activités ont repris, prenez le temps vous en apprendrez plus sur votre entreprise en quelques minutes que par la lecture de nombreux rapports.

 Si cela sonne comme : Magasin X bonjour ou une formule similaire, il est temps de revoir cela. Chaque appel est une occasion d’affaires. Même si c’est pour se plaindre, c’est une opportunité de mieux performer qui se présente à vous.

 Je suggère plus une approche du genre. Bienvenue chez X, comment pouvons-nous agrémenter votre journée aujourd’hui  ou toutes autres formules exprimant votre passion à bien servir les gens et votre communauté.

 Maintenant, lors de transfert aux membres du personnel, la bonne pratique demande de répondre par son nom. Bonjour , ici Christian Gagnon, comment puis-je vous assister aujourd’hui ou une formule similaire adaptée à votre personnalité.

Ma conjointe qui est courtière hypothécaire, réponds toujours Guylaine Gauthier bonjour. Au début, je trouvais cela étrange, mais je suis obligé d’admettre que c’est très professionnel et rassurant. Les gens qui veulent lui parler savent automatiquement qu’ils sont avec la bonne personne.

Erreur no 7 : Encore l’indifférence qui se poursuit. Pas de remerciement.

Ici que je peux paraitre vieux jeu. Pour certains ces méthodes sont dépassées. Je crois au contraire que juste ce geste vous démarquera encore plus des autres. Il est plus spécial qu’il y a vingt ans.

Je suis encore sous le choc de ne pas avoir eu d’appel de remerciement de mon vendeur d’automobile lors de l’achat de ma dernière voiture en juillet dernier. Je suis un gars d’auto, et j’ai dépensé plusieurs centaines de milliers de dollars en voiture. Malheureusement, ils ont été très rares, ceux qui l’ont fait. Un seul me revient en tête , et durant toutes ces années, j’ai acheté de lui plusieurs véhicules, jusqu'à ce qu’ils déménagent dans une autre région.

Personne dans la vente n’a le loisir d’ignorer ce conseil. Personne n’est trop occupé au point de ne pas avoir le temps d’appeler pour remercier ses clients.

Un simple merci personnalisé vous démarquera de tous.

 Imaginez-vous si vous investissiez dans un timbre, une petite carte de remerciement, combien les gens apprécieraient et un téléphone de suivi. Vous êtes vendeurs d’électroménagers, imaginez le nombre d’amis et membres de la famille vous auriez en référence par ce simple geste et qui représente un faible investissement. Vous êtes salarié, alors parlé en avec le propriétaire de la boutique ou vous travaillez, un budget dans ce sens pourrait aider l’organisation au complet. Vous pourriez en restant en contact 1 à 4 fois par année avec vos clients doubler vos ventes en moins de deux ans. Vous pouvez procéder par courriel au lieu d’une carte de remerciement. Si vous optez pour la solution numérique, utilser les cartes virtuelles personnalisées. J’utilise présentement cybercates.com et c’est gratuit.

 La note de remerciement envoyé par la poste se démarquent encore plus. Un courriel et une carte virtuelle personnalisé est mieux que de ne rien faire du tout.

 Les habitudes sont difficiles à changer. Il faut des efforts. Changer sa routine pour 21 à 30 jours est suffisant pour briser toutes mauvaises habitudes.

 Si vous voulez vous améliorer, laquelle de ces mauvaises habitudes allez-vous corriger?

 C’est un beau défi qui vous attend!

Christian Gagnon

cgagnon@stanleyconseils.com

Never, never, never give in!

J’écris le titre en anglais afin de paraphraser son auteur célèbre Sir Winston Churchill.

Vous désirez entendre la vidéo de son célèbre discours, cliquez sur l'image à droite .

On dit de lui qu’il a été l’un des meilleurs orateurs que le monde ait connus. À l’époque, les gens composaient leur propre discours. L’émotion était palpable. Aujourd’hui, des experts travaillent en équipe afin d’être de plus en plus ‘’politicly correct’’. On ne dit plus ce que l'on pense, mais ce que les gens veulent entendre. Winston Churchill ne fait pas partie de cette dernière catégorie.

Il est facile d’abandonner. Un employeur, une carrière, un conjoint, une cause et encore! Toutefois, la récompense, lorsque l’on persiste est immensément grande. Persister afin d’atteindre un plateau que l’on n’aurait jamais imaginé auparavant.

Je parle de ce sujet pour tous ceux qui ont , à un moment ou un autre de leur existence, le goût d’abandonner. Dimanche dernier, je tentais ma qualification pour le marathon de Boston. J’ai choisi le marathon de Mississauga pour ce faire. En analysant, le parcours et la dénivelée, je pensais en mon for intérieur que j’avais la possibilité  de me qualifier. Je savais que mon entrainement s’était bien déroulé. Aucun bobo physique à signaler , malgré une gastro à une semaine du défi et des sorties escamotés ici et là dus à mes déplacements d’affaires, j'étais prêt.

Comme auteur de la théorie des 7 vagues du succès, je fais continuellement des parallèles entre mes actions et les 7 vagues. Je me présentais au départ avec la bonne attitude afin d’accomplir les 42.2 km dans les temps requis pour ma qualification.

Les trois premiers kilomètres ont été pile dans les temps planifiés. Puis, changement de stratégie, pourquoi ne pas pulvériser le temps de qualification? Je décidai alors d’accélérer la cadence. Les 19 kilomètres suivants ont été engloutis et j’avais alors trois minutes d’avance sur mon temps prévu arrivé au demi. Je filais le parfait bonheur. Puis au 28e kilomètre aucun pardon. Trois crampes simultanées. À la hanche droite et aux deux mollets. Ayohe! Je ne peux plus bouger! J’ai juste le goût de m’écraser sur le bord de la route.

La seule idée que j’avais alors en tête : sortir du parcours et abandonner. À quoi bon continuer, je ne pourrai réaliser ma qualification. Est-ce que je cours juste pour courir de nouveau le marathon de Boston? Est-ce que je cours pour le plaisir et le sentiment d'accomplissement qui vient après avoir terminé un entrainement? Est-ce que je cours pour améliorer ma propre qualité de vie? Puis, je me suis passé en boucle les conseils de mon ami Dannny Raymond. Il m’a déjà avoué que la pire chose qu’il lui soit arrivé a été d’abandonner. De plus, mon travail de coach et mentor en vente fait que je répète et enseigne de ne pas abandonner. Sir Winston Churchill avait-il raison ? De plus, comme j'ai toujours couru par plaisir depuis l'âge de 36 ans et que le parcours est si beau, pourquoi abandonner. Il fallait me ressaisir.

En vacillant et marchant, je pris conscience que les crampes disparaissaient peu à peu, le mal était là, les muscles crispés et tordus comme des boyaux m’empêchaient de reprendre du rythme. Je me parlais, je tentais d’accélérer la cadence pour quelques minutes, puis remarchait, et repartait. Finalement, j’ai croisé le fils d’arrivée avec l’aide d’une gentille coureuse qui me poussa lors des six derniers kilomètres, en m’encourageant à ne pas marcher. Grâce à ses encouragements et sa détermination, j’ai pu retrancher quelques minutes assurément.

Pour l’entrepreneur, le travailleur autonome ou le vendeur que vous êtes, quelle est la leçon que vous devriez en retirer ?  Obtenir un gros contrat n’est pas une mince affaire. Beaucoup se contentent des plus petites affaires afin de ne pas vivre l’échec ou la peur d’échouer. Viser le gros client, obtenir ce contrat dont vous rêvez ne sera pas facile. Il vous faudra de nombreux efforts. Si vous abandonnez avant de le finaliser, vous ne connaitrez jamais le plaisir que procure une telle réussite. Vous aurez peut-être de la difficulté à joindre les deux bouts, la pression sera parfois insoutenable certains jours. Mais quand vous aurez atteint votre but, la récompense ne sera que plus grande. Entourez-vous de gens positifs, qui sauront vous surmonter le moral dans les moments les plus difficiles. Visez gros et n’abandonner pas. Ce ne sera pas toujours facile, mais vous y arrivez.

En vous connaissant, en utilisant dans vos décisions vos propres valeurs. En faisant de vos valeurs des valeurs absolues et non négociables, vous serez sur la ligne de départ, prêt pour les plus gros contrats de votre domaine. En faisant bien vos devoirs, en vous préparant, en connaissant parfaitement les subtilités de vos produits et services  vous serez mieux équipés que vos compétiteurs. Parlant d’eux, vous regarderez ce qu’ils font, non pas pour les dénigrer , mais pour apprendre ce qu’ils font de mieux et comment à votre tour. Vous pourrez offrir mieux qu’eux. Ensuite, étudiez vos clients et connaissez-les mieux que quiconque. Croyez-moi, ils vous feront confiance et écouteront vos solutions. À la condition que vous sachiez écouter leur vrai problème.

Vous désirez continuer la discussion, contactez-moi. Ce sera un immense plaisir de vous dévoiler la recette des 7 vagues du succès. Recette qui m’a permis d’obtenir des ventes exceptionnelles et d’atteindre la sécurité financière que beaucoup recherche.

Pour Boston, je tenterai de nouveau ma qualification cet automne. Des améliorations devront être apportées à mon entrainement. Pour le reste, Mississauga n’a pas été un échec, mais un accomplissement, permettant de mieux me connaître. Également,  de comprendre que plus grand est l’objectif, plus difficile est son atteinte. Toutefois, la satisfaction en sera encore plus grande. 

Il n’y a pas d’échec, tant que l’on n’abandonne pas! Never, never, never give in!

Christian Gagnon www.stanleyconseils.com

Conférencier, concepteur des 7 vagues du succès.

Augmenter ses ventes grâce aux évènements VIP. Recette simple en 6 étapes→

Que vous soyez dans la vente de service ou que vous vendiez des produits l’impact d’un événement VIP pour doper les ventes a fait ses preuves.

On me demande souvent comment attirer de nouveaux clients. Cette question tous ceux qui veulent augmenter leurs revenus se la posent. Tous sans exception, ou presque cherchent des solutions.

Or c’est documenté abondamment que la recherche de nouveaux clients, quoique nécessaire, est beaucoup plus onéreuse que de faire venir un client existant. Selon les différentes études et industries, il en coute de 4 à 10 fois plus cher pour acquérir des nouveaux clients que de faire revenir les clients existants. C’est normal, les clients existants ont un lien de confiance. Ils ont donc un lien émotionnel avec vous ou votre organisation. Vos clients vous aiment, mais attention les ignorer est comme l’indifférence. En amour , comme en amitié, l’indifférence est la voie pour briser une relation. Alors que faire? L’évènement VIP ( Very Important People) est tout désigné. Il remercie, récompense et donne ce sentiment d’importance aux meilleurs clients et ambassadeurs de votre marque.

Aimez-vous les promotions des entreprises en télécommunication qui offrent toujours un meilleur prix aux nouveaux clients? C’est frustrant de se sentir berné et pris pour acquis. Ne faites pas cette erreur. Le monde des télécommunication par exemple est plus un oligopole. À moins que ce soit le cas de votre domaine, il y a plus de chance que vous soyiez en mode concurrence. Il est donc primordial de conserver ses clients.

La clé de la réussite d’un événement VIP

no 1 Choisir une raison

Que ce soit pour lancer un nouveau service. Présenter une nouvelle collection. Faire connaître un ou des nouveaux produits, l’événement VIP est tout désigné. Parce que vous avez une banque de clients et amis satisfaits de vos services, profitez-en pour les remercier et les inviter. Ce sont vos meilleurs ambassadeurs.

Quel est le but de l’événement. Pour moi, il doit être claire. Si vous vendez des produits, il doit se traduire en objectif de vente. Si vous êtes dans le service, il doit alimenter votre pipeline. Peu importe votre domaine, l’objectif doit être partagé avec votre équipe et être claire, précis ainsi que facile à comprendre.

no 2 Choisir une date

L’événement VIP doit être concentré sur une courte période. Dépendement du thème exploité, une soirée, un 5 à 7 ou une journée dédiés peut avoir un grand impact.  Au Canada, avec les hivers que l’on connaît, l’on doit faire attention à la période de janvier à la mi-mars pour des évènements plus courts en raison des risques de neiges abondantes qui peuvent ruiner un événement sur une soirée ou un jour. Pendant cette période, je suggère des événements sur 3 jours. Une fois la date choisie, il faut établir un calendrier de préparation.

no 3 Quel sera le bénéfice pour le client

Identifiez un avantage ou une série davantage pour le client. Les gens sont sursollicités. Ils vont se déplacer s’ils ont le sentiment.

a-    Qu’ils apprendront quelque chose

b-    Qu’ils profiteront d’une offre exceptionnelle qu’ils ne verront pas en temps normal.

no 4 L'expérience. toujours l'expérience

Pour avoir un succès commercial, il faut avoir une offre spécifique qui excite les gens et les motive à vous accorder leur temps et à se déplacer. Une fois sur place, surprenez-les. Prévoyez une ambiance festive. Prévoyez un thème. Par exemple, lors de la rénovation d’un département d’électronique à l’intérieur d’un magasin de meubles, nous avions organisé un événement VIP mettant en vedette les produits Panasonic. Le thème Japon. Le Japon est synonyme de qualité. Nous avions commandé des Sushis en quantité et nous avions embauché des mannequins costumés en geisha et samurai pour assurer le service. Nous avons réalisé un record de vente d’écrans plats dans le département. Nous avions vendu en 1 journée ce que nous vendions dans un mois complet.

no 5 La mécanique

Une fois, le thème et la date choisie, que les idées ont été déployées, il faut choisir comment on va rejoindre ses clients. Selon votre niveau de relation avec vos clients et les moyens que vous avez mis de l’avant dans le passé, vous pouvez les joindre avec les courriels, les médias sociaux, la poste et le bon vieux téléphone.

C’est ici que va se déterminer le niveau de succès en termes d’achalandage. L’idéal c’est d’utiliser la combinaison de tous les moyens. Rappelez-vous que vous sollicitez des gens qui vous aiment. Donc de mettre des membres de votre personnel au téléphone dans des moments creux pour annoncer votre événement est gagnant. Pour garder vos amitiés, vous restez en contact avec eux. Il en va de même pour sa clientèle. Cela semble évident.  Certaines entreprises embauchent des firmes pour faire les appels téléphoniques. C’est excellent, mais quand ce sont vos employés qui font les téléphones, ils ont un contact direct avec les clients. Ils ont leur pouls. De plus, les clients en profiteront pour faire des demandes et ainsi vous augmenterez votre connaissance de votre clientèle et les ventes éventuelles. Malheureusement, trop de gens en affaires oublient cette vérité de La Palice.

Avec les réseaux sociaux, utilisez la même stratégie : envoyez des messages en privé en plus des posts sur le mur. La personnalisation est la clé du succès. Demandez que l’on partage l’événement. Postez une carte postale ou une lettre. Encore là personnalisé le tout émettant de l’avant le nom du client à plusieurs endroits, non pas uniquement sur l’adresse.

no 6 L'image

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Peu importe votre événement, il doit être en lien avec l’image que vous dégagez et la clientèle cible. Avoir une musique d’ambiance avec groupe de jazz et offrir des canapés au caviar avec service gants blancs, ne cadre pas nécessairement avec une entreprise qui offre des produits promotionnels ou une clientèle ouvrière. Par contre, cela cadre bien avec une entreprise qui vise une clientèle plus aisée. Votre image, votre branding.

Faites –vous assistez par des professionnels, des gens qui ont une expertise dans ce sens. Poste Canada offre des services d’accompagnement pour les offres personnalisé. Des gens forts en graphisme peuvent vous accompagner également dans la création reliée à l’image de votre événement.

Sautez dans le train et mettez un événement VIP à votre calendrier, vous m’en donnerez des nouvelles.

Christian Gagnon

cgagnon@stanleyconseils.com

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5 Trucs infaillibles pour augmenter ses ventes en 2016

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Augmenter ces ventes semble facile. Le faire en conservant ou en augmentant les marges bénéficiaires relève pour plusieurs de l’exploit en 2016.

Laissez-moi vous donner  5 trucs qui bien appliqués feront sonner le tiroir caisse et vous permettront de dégager plus de bénéfices.

N’attendez pas que le train passe. Plusieurs pensent que les temps actuels vont passer, que plus tard le business va revenir à la normal. Or rien n’est plus faux. Pour augmenter ses ventes, il faut travailler intelligemment et surtout être bien entouré. C’est l’équipe en place qui permettra de bien structurer la croissance. Si les gens qui nous entourent ne peuvent développer des processus qui améliore la productivité et si les gens ne sont pas capable d’exécuter alors, c’est peine perdue.

On améliore ce que l'on mesure

#1 Soyez reconnaissant envers vos clients, votre personnel et vos collaborateurs

Chaque génération est motivé par la reconnaissance et à avoir certains bénéfices ou privilèges. Un simple geste, comme acheter leur café préféré, une carte de remerciement, virtuele ou papier, un diner, une carte cadeau ou un congé. Ces petits gestes vous donnerons des employés reconnaisants et engagés. Traité votre personnel comme vous traitez vos meilleurs clients.

Prenez le défi de prendre du temps pour observer, écouter et souligner les plus petites victoires. Essayer de les observer 10 minutes chaque jour.  Vous verrez, l’atmosphère s’allégera et les ventes bondiront, comme par magie!

#2 Les erreurs seront des occasions d’apprendre

On l’a toujours entendu, mais combien agissent de manière à ce que les erreurs deviennent des occasions d’apprentissage. Trop souvent, les erreurs sont condamné et réprimandé. 

On devrait pourtant les encourager. Une fois que l’on repère une erreur on doit se demander pourquoi on a agi de la sorte? Ensuite, demander qu’est-ce qui aurait pu être fait d’autre à la place? Vous verrez vos employés sont excellents et ils grandiront au contact d’un coach. trop de gens en position d’autorité lancent des phrases assassine comme: Pourquoi as tu fait ça ( sous entendu imbécile) C’est pas comme ça que je t’ai montré, ou que l’on fait ça ici. je vais encore te le répéter..

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Chaque fois que l’on diminue les erreurs et que l’on augmente le sens des responsabilités chez les membres de l’équipe, la productivité augmente. Ceci se traduit pas une augmentation des ventes et une diminution de coûts.

N’oubliez pas, qu’il n’y a pas de mauvais employés mais que de mauvais patrons. Lorsque l’on pointe un coupable, il y a trois doigts qui pointent le vrai coupable.

 

 

#3 Posez-vous les bonnes questions

J’ai fais dernièrement une analyse de comparaison entre: 

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Je me suis posé la question suivante: quelle est la différence entre les compagnies de gauche et ceux de droite? Elles sont toutes bien connues. Elle existe depuis plusieurs années. Qu’est-ce qui fait donc que ceux de gauche sont plus profitables que ceux de droite?

On ne peut pas prétendre que les employés de ceux de gauche sont meilleurs que ceux de droite.  On ne peut pas prétendre que c’est une question de stratégie comme telle. Toutes ces compagnies ont les ressources pour engager les meilleurs consultants et les meilleurs dirigeants.

Toutefois, ceux de gauche ont une approche client supérieure. L’expérience client est simplement meilleure.

L’exécution et les processus sont supérieurs. 

Donc posez-vous les bonnes questions. Qu’est-ce qui occasionne ou engendre les ventes? Quels secteurs de mon entreprise doivent exceller pour répondre de manière profitable à ma clientèle? Si je mettais mon entreprise en vente, qu’est-ce qu’un acheteur dirait de ma stratégie de différenciation et des parts de marché que j’occupe dans mon secteur ? Serait-il prêt à payer une surprime?

#4 Soyez mobile 

Vous êtes sur le web, mais ce n’est plus ce qu’il faut nécessairement, il faut avoir un site qui est facilement utilisable depuis son appareil mobile. Les gens sont constamment sur leur téléphone, pour se divertir, pour comparer, pour avoir de réponses et pour acheter.

Si vous avez un endroit où vous devez  vous surpasser, c’est sur les appareils mobiles. Regardez votre site et dites-vous comment vous pouvez naviguer depuis votre téléphone sur ce site. Prenez le temps de voir les écueils. Parlez à vos clients et demandez-leur ce qu’ils aiment et ce qu’ils aiment moins et améliorez cet aspect.

#5 Trouvez de nouveaux clients

Les nouveaux clients sont souvent dans de nouveaux segments de marché. Pour découvrir ces nouveaux segments. Il faut de la vision, de l’aide et il faut être en mesure de créer des chartes de valeurs.  Mais les méthodes traditionnelles sont encore les meilleures. Les plus efficaces demeurent:

•    demander des références      •    Cibler les acheteurs potentiels qui ne vous connaissent pas.

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Avant de vous lancer dans cette aventure, rappelez-vous que les clients existants sont plus susceptibles d’acheter de nouveau. Donc, faites-vous tout, en votre pouvoir pour leur parler fréquemment.

1. Votre banque de courriels est-elle représentative de votre nombre de clients?
2. Vos clients actuels reçoivent-ils des courriels de votre part, autant promotionnels qu’informatifs, conseils , nouveauté, etc.
3. Avez-vous récemment faits des envois postaux personnalisés à vos clients existants?

Vous voilà maintenant prêt à travailler sur vos plans afin d’utiliser ces 5 trucs pour augmenter immédiatement vos ventes.

Vous avez besoin d’être mis au défi? Vous voulez des conseils pour bien exécuter vos stratégies. Vous voulez vous faire accompagner dans un processus de réflexion stratégique? N’hésitez pas à me consulter et à travailler avec mes collaborateurs ou moi même. Contactez-moi, je suis là pour vous!

Christian Gagnon

cgagnon@stanleyconseils.com

514-806-9158

Qu'est-ce que la vente ?

“Action de vendre quelque chose, d’échanger une marchandise contre de l’argent.”

— Dictionnaire Larousse

Contrat par lequel une partie (le vendeur) transfère ou s'engage à transférer la propriété d'une chose ou un droit à l'autre partie (l'acheteur, ou acquéreur), qui s'oblige à en payer le prix en argent.

Commerce, métier de celui qui vend ou, dans une entreprise, fonction de ceux qui sont chargés d'écouler les marchandises produites ou achetées ; service commercial chargé de cette fonction.

Pas trop excitant comme profession. Pourtant la vente permet à tant de gens de s'exprimer , de se dépasser et de bien gagner leur vie.

Plus de 300 000 personnes travail à temps plein ou partiel dans le commerce du détail. 

Il faut donc comprendre que la vente c'est plus qu'un échange mécanique et que la vente est parfois fortement rémunérés. Plus vous vendez, plus vous gagniez bien votre vie. 

Un ami personnel, Simon Blouin, m'a enseigné ceci à propos de la vente
La vente c'est un transfert de feeling.
C'est tellement vrai.
La vente est un échange entre deux personnes ou un être remplie d’émotion cherche à satisfaire un besoin. ce besoin peu être satisfait par plusieurs vendeurs , or un seul réussira à le combler. Souvent c'est celui qui est à l'écoute des besoins, celui ou celle qui prendra le temps de connaitre son client.

La théorie des 7 vagues pour du succès™ dans la vente aide les gens à bien comprendre ce phénomène de la vente.

Comme la dit Richard Cocciente dans sa magnifique chanson interprété par plusieurs chanteurs francophone la vente: Question de feeling!